Bet liko viena problema… pardavimų rodikliams dėl to nei šilta nei šalta. To priežastimi gali būti prastai parduodanti interneto svetainė, kurią toliau kartais vadinsiu “konversijos įrankiu” – įrankiu kuris lankytojus paverčia pirkėjais.

Naudojamumas (angl. usability) turi didžiulę įtaką konversijos rodikliui – t.y. tinklapio lankytojų ir pirkėjų santykiui. Naudojamumo sąvoka apima ne tik išsiskiriančią spalvų gamą ar patogią navigaciją, bet ir geresnę komunikaciją su potencialiu klientu naudojant profesionalų, pasitikėjimą formuojantį dizainą, informacijos pateikimą “reikiamu laiku ir reikiamoje vietoje”, neužverčiant lankytojo mažaverčiais reklaminiais šūkiais.

Profesionalus dizainas didina pasitikėjimą

Svarbiausia interneto tinklapių naudojamumo taisyklė – paprastumas. Nekomplikuokite savo būsimająm pirkėjui gyvenimo – jis ir taip pakankamai komplikuotas! Svetainės struktūra turėtų būti lengvai nuspėjama, o nuorodos suprantamos be komentarų. Informaciją pateikite aiškiai ir įskaitomai. Pasistengite, kad lankytojams būtų sudėtinga suklysti.

Norėdami susikurti gerą įvaizdį kliento akyse, profesionalus, pasitikimą įvaizdį kuriantis tinklapis yra ypač svarbus veiksnys. Naršydami internete žmonės ir taip viskuo mažiau pasitiki – juk įėjus į “tikrąją” parduotuvę siūlomas prekes galima pamatyti savo akimis, prieš perkant paliesti, galbūt išbandyti prekę bei užduoti pardavėjui rūpimus klausimus. Visų šių klientui įprastų “savybių” internete nėra. Tad reputacijos ir pasitikėjimo klausimas internete yra dar aktualesnis nei paprastai!

Žemiau, kaip iliustraciją, pateikiu dviejų e-parduotuvių pavyzdžius. Darykite prielaidą kad produktų asortimentas, kainos ir kitos sąlygos jose tokios pat. Kurioje parduotuvėje pirktumėt?

pigu.lt e-parduotuvė

opensoft.lt e-parduotuvė

Kaip galima pasitikėti e-parduotuve, jeigu parduotuvės savininkas nesistengia su klientu “kalbėti” jam suprantama kalba (pasisveikina su pirkėju lietuviškai, bet vėliau pereina į anglų). Pabandykite įsivaizduoti tokią situaciją realioje parduotuvėje!

Sudarykite klientui įspūdį, jog jis padėties šeimininkas ir valdo situaciją tinklapyję. Klientas neturi patirti jokių “siurprizų” ir nesklandumų. Turėkite omeny, kad egzistuoja kelios klienų grupės: patyrę “interneto vilkai”, kurie atkeliavę tiksliai žino ko ieško, bus linkę naudotis prekių paieškos ar filtravimo (naudodami loginius operatorius) funkcijomis bei “naujokai”, kurie nedrąsiai naršys po tinklapį pasitelkdami esančią navigacijos aplinką. Ir vieniems ir kitiems sistema turi veikti nepriekaištingai, pilnai patenkinanti abiejų lūkesčius ir “kvalifikaciją”.

Kai lankytojas “suviliojamas” mano anksčiau minėtos reklaminės kampanijos, jis turi patekti tiesiai į reklamuojamo produkto puslapį ir turėti galimybę kitu žingsneliu įsigyti produktą arba atlikti kitokį konversijos veiksmą: susisiekti su pardavėju, prenumeruoti naujienlaiškį ir pan. Kiekvienas papildomas žingsnis, kurį turi atlikti pirkėjas, smarkiai mažina sėkmingo pardavimo tikimybę. Siūlyčiau vadovautis tokiu principu: “atstumas” iki informacijos apie siūlomą produktą, turi būti nedidesnis kaip du pelės paspaudimai nuo to momenti kai klientas pateko į jūsų tinklapį.

Kokybiška informacija reikiamu laiku reikiamoje vietoje

Kitas gero naudojamumo aspektas, padedantis lankytojui jaustis padėties šeimininku, yra tesingas informacijos dozavimas. Informaciją žmogus geriausiai priima nedideliais kąsneliais. Jūsų tinklapis gali lankytojui pateikti daug ir įvairios informacijos, bet neužkraukite ant jo galvos visko iškart! Pvz.: apie atsiskaitymo už prekes būdus ir sąlygas informuokite tada, kai lankytojas jau išsirinko norimą prekę, o išsamią informaciją apie produkto technines specifikacijas pateikit tuomet kai jam tai įdomu. Ne visiems klientams rūpi siūlomo MP3 grotuvo procesoriaus tipas.

Jei naudojate produkto nuotraukas – pasistengite kad jos būtų ypač kokybiškos, atskleistų aprašomas produkto savybes arba jo panaudojimo scenarijus. Nereikėtų vengti nuorodų vedančių į dideles, bet dar telpančias į monitoriaus ekraną, nuotraukas; dalis lankytojų norės produktą apžiūrėt “iš arčiau”. Dažnai tenka sutikti prastos kokybės nuotraukas – tuomet pagalvoju kad jau geriau jokių nedėt, nei prastas. Produktų nuotraukos padarytos be tinkamo apšvietimo ar mobiliuoju telefonu gali veikti kaip antireklama.

Šiame įraše paminėjau ne visus, bet pastauoju metu labiausiais kritusius į akį pastebėjimus. Manau, kad ateityje pratęsiu šią temą. Pabaigai – kelios naudingos nuorodos naudojamumo ir konversijų tema (angliškai):

Top 5 landing page presentations
10 Principles Of Effective Web Design
Top 10 Information Architecture Mistakes
Checkout Inspiration From Top Converting Sites

Tam, kad skaičiuoti telefono skambučių ateinančių iš reklamos internete srautą, tereikia jį atskirti nuo likusių, ateinačių iš spaudos, lauko ir kt. reklamos kanalų. Tuo tikslu, lankytojams ateinantiems per reklamines ir kitokias nuorodas, rodomas kitas kontaktinis telefono numeris.

Smulkios įmonės gali tiesiog užsisakyti papildomą telefono numerį ir nukreipti jį į “bendrąjį”, o kas mėnesį gaudamos detalias įeinančių skambučių ataskaitas iš telekomunikacijų bendrovės žinoti kiek skambučių buvo priimta. Tie, kurie turi vietines telefono stoteles (PBX), tokią statistiką gali rinkti savo jėgomis – dauguma stotelių tokią funkciją atlieka. Šiuo atveju duomenų apdorojimas nebus automatinis – periodiškai duomenis teks įsivest į Excel lentelę tam kad matyti tendencijas ar atlikti tolimesnius efektyvumo skaičiavimus.

Įmonems turinčioms interneto telefonijos (VoIP arba IP telefonijos) stoteles atsiveria dar platesnės galimybės. Šiek tiek programavimo bei integracijos darbų ir gauname galimybę automatiškai apskaityti įeinančių telefono skambučių srautą pavyzdžiui per Google Analytics (GA). Vienas iš galimų metodų – su kiekvienu įeinančiu telefono skambučiu telefono stotelei “liepti aplankyti” tam tikrą URL stebimoje svetainėje su jums žinomais parametrais. Tokį apsilankymą aprašius kaip konversijos objektą, jis bus automatiškai apskaitomas lankytojų srauto analizėje.

Turint tokią statistiką galima judėti pirmyn – optimizuoti ir didinti konversijų efektyvumą bei gaunamą naudą iš reklamos internete.

Dar vienas mažas praktinis patarimas. Jei galvojate naudoti išankstinio apmokėjimo telefono abonentus (Extra, Labas ar Pildyk), tai turiu jus nuliūdinti – nieko nebus. Įdėja labai patraukli, bet… Extra ir Pildyk nerenka jokių duomenų apie kliento skambučius. O Labas tai daro, bet neleidžia peradresuoti skambučio.

Vienas galimų šios tendencijos paaiškinimų – įmonių vadovai bei savininkai nemato aiškios koreliacijos tarp marketingo veiksmų ir pardavimų. Jie nežino kokį efektą davė reklaminis skelbimas leidinyje A, banerių kampanija naujienų portale B, brošiūros išplatintos renginio C metu ar (paryškintas) skelbimas geltonuosiuose puslapiuose.

O kas, jei vadovai turėtų tokią informaciją? Disponuodami tokiais duomenimis jie galėtų optimizuoti marketingo efektyvumą; atsisakytų tų rinkodaros veiksmų bei reklamos kanalų, kurie nedavė rezultato ir pradėtų aktyviau naudoti tuos, kurie padidino pardavimus. Įmonės, kurios šiuo metu būtent taip elgiasi, didina efektyvios reklamos apimtis ir skinasi kelią pirmyn.

Tai, kad verslas nematuoja marketingo efektyvumo mus paskatino imtis veiksmų; t.y. sukurti įmonę, kurios viena veiklos krypčių – pagalba verslui didinti marketingo efektyvumą ir gauti daugiau pajamų.