Bet liko viena problema… pardavimų rodikliams dėl to nei šilta nei šalta. To priežastimi gali būti prastai parduodanti interneto svetainė, kurią toliau kartais vadinsiu “konversijos įrankiu” – įrankiu kuris lankytojus paverčia pirkėjais.

Naudojamumas (angl. usability) turi didžiulę įtaką konversijos rodikliui – t.y. tinklapio lankytojų ir pirkėjų santykiui. Naudojamumo sąvoka apima ne tik išsiskiriančią spalvų gamą ar patogią navigaciją, bet ir geresnę komunikaciją su potencialiu klientu naudojant profesionalų, pasitikėjimą formuojantį dizainą, informacijos pateikimą “reikiamu laiku ir reikiamoje vietoje”, neužverčiant lankytojo mažaverčiais reklaminiais šūkiais.

Profesionalus dizainas didina pasitikėjimą

Svarbiausia interneto tinklapių naudojamumo taisyklė – paprastumas. Nekomplikuokite savo būsimająm pirkėjui gyvenimo – jis ir taip pakankamai komplikuotas! Svetainės struktūra turėtų būti lengvai nuspėjama, o nuorodos suprantamos be komentarų. Informaciją pateikite aiškiai ir įskaitomai. Pasistengite, kad lankytojams būtų sudėtinga suklysti.

Norėdami susikurti gerą įvaizdį kliento akyse, profesionalus, pasitikimą įvaizdį kuriantis tinklapis yra ypač svarbus veiksnys. Naršydami internete žmonės ir taip viskuo mažiau pasitiki – juk įėjus į “tikrąją” parduotuvę siūlomas prekes galima pamatyti savo akimis, prieš perkant paliesti, galbūt išbandyti prekę bei užduoti pardavėjui rūpimus klausimus. Visų šių klientui įprastų “savybių” internete nėra. Tad reputacijos ir pasitikėjimo klausimas internete yra dar aktualesnis nei paprastai!

Žemiau, kaip iliustraciją, pateikiu dviejų e-parduotuvių pavyzdžius. Darykite prielaidą kad produktų asortimentas, kainos ir kitos sąlygos jose tokios pat. Kurioje parduotuvėje pirktumėt?

pigu.lt e-parduotuvė

opensoft.lt e-parduotuvė

Kaip galima pasitikėti e-parduotuve, jeigu parduotuvės savininkas nesistengia su klientu “kalbėti” jam suprantama kalba (pasisveikina su pirkėju lietuviškai, bet vėliau pereina į anglų). Pabandykite įsivaizduoti tokią situaciją realioje parduotuvėje!

Sudarykite klientui įspūdį, jog jis padėties šeimininkas ir valdo situaciją tinklapyję. Klientas neturi patirti jokių “siurprizų” ir nesklandumų. Turėkite omeny, kad egzistuoja kelios klienų grupės: patyrę “interneto vilkai”, kurie atkeliavę tiksliai žino ko ieško, bus linkę naudotis prekių paieškos ar filtravimo (naudodami loginius operatorius) funkcijomis bei “naujokai”, kurie nedrąsiai naršys po tinklapį pasitelkdami esančią navigacijos aplinką. Ir vieniems ir kitiems sistema turi veikti nepriekaištingai, pilnai patenkinanti abiejų lūkesčius ir “kvalifikaciją”.

Kai lankytojas “suviliojamas” mano anksčiau minėtos reklaminės kampanijos, jis turi patekti tiesiai į reklamuojamo produkto puslapį ir turėti galimybę kitu žingsneliu įsigyti produktą arba atlikti kitokį konversijos veiksmą: susisiekti su pardavėju, prenumeruoti naujienlaiškį ir pan. Kiekvienas papildomas žingsnis, kurį turi atlikti pirkėjas, smarkiai mažina sėkmingo pardavimo tikimybę. Siūlyčiau vadovautis tokiu principu: “atstumas” iki informacijos apie siūlomą produktą, turi būti nedidesnis kaip du pelės paspaudimai nuo to momenti kai klientas pateko į jūsų tinklapį.

Kokybiška informacija reikiamu laiku reikiamoje vietoje

Kitas gero naudojamumo aspektas, padedantis lankytojui jaustis padėties šeimininku, yra tesingas informacijos dozavimas. Informaciją žmogus geriausiai priima nedideliais kąsneliais. Jūsų tinklapis gali lankytojui pateikti daug ir įvairios informacijos, bet neužkraukite ant jo galvos visko iškart! Pvz.: apie atsiskaitymo už prekes būdus ir sąlygas informuokite tada, kai lankytojas jau išsirinko norimą prekę, o išsamią informaciją apie produkto technines specifikacijas pateikit tuomet kai jam tai įdomu. Ne visiems klientams rūpi siūlomo MP3 grotuvo procesoriaus tipas.

Jei naudojate produkto nuotraukas – pasistengite kad jos būtų ypač kokybiškos, atskleistų aprašomas produkto savybes arba jo panaudojimo scenarijus. Nereikėtų vengti nuorodų vedančių į dideles, bet dar telpančias į monitoriaus ekraną, nuotraukas; dalis lankytojų norės produktą apžiūrėt “iš arčiau”. Dažnai tenka sutikti prastos kokybės nuotraukas – tuomet pagalvoju kad jau geriau jokių nedėt, nei prastas. Produktų nuotraukos padarytos be tinkamo apšvietimo ar mobiliuoju telefonu gali veikti kaip antireklama.

Šiame įraše paminėjau ne visus, bet pastauoju metu labiausiais kritusius į akį pastebėjimus. Manau, kad ateityje pratęsiu šią temą. Pabaigai – kelios naudingos nuorodos naudojamumo ir konversijų tema (angliškai):

Top 5 landing page presentations
10 Principles Of Effective Web Design
Top 10 Information Architecture Mistakes
Checkout Inspiration From Top Converting Sites

Šįsyk noriu pasidalinti patirtimi, kaip efektyviai panaudoti Google AdWords skelbimų planavimo funkciją. Apie šios funkcijos galimybes galima išsamiai susipažinti AdWords žinyno straipsnyje Kas yra skelbimų pateikimo laiko planavimas?, o pats dėmesį sutelksiu į galimybę maksimizuoti iš rekalmos gaunamą grąžą šios funkcijos pagalba.

Trumpai: skelbimų pateikimo laiko planavimo įrankis leidžia valdyti už skelbimus siūlomą kainą priklausomai nuo savaitės ar paros laiko. Keli panaudojimo pavyzdžiai: (a) padidinti skelbimų rodymo intensyvumą vakarais nuo 18:00 iki 23:00; (b) ”išjungti” reklamą savaitgalio dienomis ir pan.

GA Advanced Segments

Susipažinus su aukščiau minėto įrankio galimybėmis kyla natūralus klausimas: kada ir kaip intesyviai “transliuoti” reklamą, kad gautumėm didžiausią grąžą? Atsakymui pasitelkiame prieš kelis mėnesius pristatytą Advanced Segments įrankį esantį Google Analytics arsenale (kuris pagal geriausias Google tradicijas vis dar “beta” stadijoje).

Advanced Segments pagalba galėsime pamatyti kuriuo paros metu svetainėje konversijos, ateinančios iš AdWords reklamos, generuojamos efektyviausiai. Svetainės konversijos e-parduovės atveju tiesiogiai atitinka pardavimus ir pajamas. Čia siūlomas būdas leidžia matuoti ne tik AdWords, bet ir bet kurio kito lankytojų srauto šaltinio konvertavimo efektyvumą; AdWords naudojamas kaip pavyzdys.

O dabar prie darbo: reikia sukurti kelis segmentus, kurie mums leis “išrinkti” konversijas atėjusias per AdWords tam tikrais laiko segmentais. Iš Advanced Segments meniu pasirenkame “Create a new advanced segment” ir susikuriame pirmąjį filtrą. Iš dešinėje esančio dimensijų meniu (Dimensions > Traffic Sources) pasirenkame  ”Medium” ir “Source” ir priskiriame “cpc” ir “google” reikšmes atitinkamai – šis filtras mums atrinks tik tą srautą kuris ateina per AdWords. Filtrą papildome laiko atkarpos dimensija (mus domina “kada?” konversijos efektyviausios): iš dimensijų meniu (Dimensions > Visitors) dukart per loginį AND operatorių pridedam ”Hour of the day” – čia nusistatykit reikiamas laiko atkarpas.

Segmentas Ryto valandoms (6:00-10:00)

Analogiškai sukurkite likusius laiko segmentus; savo pavyzdyje naudosiu tris segmentus: Ryto (6:00-10:00), Dienos (10:00-17:00) ir Vakaro (17:00-22:00). Kurdami segmentus įsitikinkite, kad laiko atkarpos ir loginiai operatoriai nurodyti korektiškai ir nepersidengia; kitaip analizės rezultatai gali tapti klaidinančiais! Taip pat norėčiau atkreipti dėmėsį į Advanced Segments įrankio apibojimą – vienu metu galima matyt tik tris papildomus segmentus…

Kai segmentai sukurti judame toliau – žiūrim ką turim! Google Analytics meniu pasirenkame Goals > Conversion Rate (jei konversijas apskaitomos ne per Goals o per Ecommerce transactions, pasirinkite Ecommerce > Conversion Rate) ir mus dominantį laikotarpį. O Advanced Segments meniu pasižymime jau susikurtus segmentus ir gaunam kažką panašaus į tai kas pavaizduota paveikslėlyje.

AdWords konversijos efektyvumas kiekviename laiko segmente

Matydami laiko segmentų analitiką galime daryti išvadas, kuriomis remiantis sieksime maksimalios naudos iš reklamos kampanijos. Šio pavyzdžio atveju matome, kad geriausiai konvertuojama dienos metu (1.11%), o ryte ir vakare šis rodiklis du-triskart mažesnis. Man peršasi tokia išvada: dienos metu reikėtų suaktyvinti reklamos rodymo “tempą”, o ryte ir vakare reklamuotis mažesniu intensyvumu. Tai padaryti bus nesudėtinga šio įrašo pradžioje minėtu AdWords skelbimų pateikimo laiko planavimo įrankiu.

Įrašo pabaigai noriu palinkėti efektyvaus reklamos valdymo ir…  pajamų augimo! :)

P.S. Jei tai pasirodė labai sudėtinga, nenusiminkite ir kreipkitės į mus pagalbos.

Tam, kad skaičiuoti telefono skambučių ateinančių iš reklamos internete srautą, tereikia jį atskirti nuo likusių, ateinačių iš spaudos, lauko ir kt. reklamos kanalų. Tuo tikslu, lankytojams ateinantiems per reklamines ir kitokias nuorodas, rodomas kitas kontaktinis telefono numeris.

Smulkios įmonės gali tiesiog užsisakyti papildomą telefono numerį ir nukreipti jį į “bendrąjį”, o kas mėnesį gaudamos detalias įeinančių skambučių ataskaitas iš telekomunikacijų bendrovės žinoti kiek skambučių buvo priimta. Tie, kurie turi vietines telefono stoteles (PBX), tokią statistiką gali rinkti savo jėgomis – dauguma stotelių tokią funkciją atlieka. Šiuo atveju duomenų apdorojimas nebus automatinis – periodiškai duomenis teks įsivest į Excel lentelę tam kad matyti tendencijas ar atlikti tolimesnius efektyvumo skaičiavimus.

Įmonems turinčioms interneto telefonijos (VoIP arba IP telefonijos) stoteles atsiveria dar platesnės galimybės. Šiek tiek programavimo bei integracijos darbų ir gauname galimybę automatiškai apskaityti įeinančių telefono skambučių srautą pavyzdžiui per Google Analytics (GA). Vienas iš galimų metodų – su kiekvienu įeinančiu telefono skambučiu telefono stotelei “liepti aplankyti” tam tikrą URL stebimoje svetainėje su jums žinomais parametrais. Tokį apsilankymą aprašius kaip konversijos objektą, jis bus automatiškai apskaitomas lankytojų srauto analizėje.

Turint tokią statistiką galima judėti pirmyn – optimizuoti ir didinti konversijų efektyvumą bei gaunamą naudą iš reklamos internete.

Dar vienas mažas praktinis patarimas. Jei galvojate naudoti išankstinio apmokėjimo telefono abonentus (Extra, Labas ar Pildyk), tai turiu jus nuliūdinti – nieko nebus. Įdėja labai patraukli, bet… Extra ir Pildyk nerenka jokių duomenų apie kliento skambučius. O Labas tai daro, bet neleidžia peradresuoti skambučio.

Žemiau įdedu keletą pavyzdžių:

Šaltinis: delfi.lt

Šaltinis: vmi.lt

Šaltinis: prezidentas.lt

Ką tiksliai reiškia simbolis “©”? Perskaičius angliškos Vikipedijos straipsnį apie Copyright galima suprasti jog šis terminas (arba simbolis) pasako, kad visos turinio teisės (publikuoti, adaptuoti, platinti ir k.t.) priklauso turinio autoriui. Kad pačiam nebeliktų abejonių šiuo klausimu, el. paštu kreipiausi į šios srities specialistus - LATGA. Atsakymą nuo LATGA Juridinio skyriaus vedėjos Lauros Baškevičienės, gavau netrukus (ačiū Laurai!):

LR Autoriu teisiu ir gretutiniu teisiu istatymo (toliau – ATGTI) 12 str. nustato, kad autorius arba kitas autoriu teisiu subjektas gali pranesti visuomenei apie savo turtines teises panaudodamas autoriu teisiu apsaugos zenkla. Ji sudaro trys elementai: apskritime arba lenktiniuose skliaustuose irasyta raide C, autoriaus arba kito autoriu teisiu subjekto vardas (pavadinimas) ir kurinio pirmojo isleidimo metai. Sis straipsnis suteikia autoriui ar kitam autoriaus teisiu subjektui visuomene informuoti apie savo teises zenklu ©. Tai yra autoriaus ar jo teisiu peremejo teise, bet ne pareiga. Taigi sis zenklas yra informacinio pobudzio ir informuoja visuomene kam priklauso turtines teises i svetaine, i joje talpinamus kurinius.

Su tuo Copyright ir © kaip ir viskas aišku, tačiau naršydamas Lietuvos valstybinių institucijų svetaines pamaniau: kodėl turtinės teisės į svetainės turinį turi priklausyti konkrečiai institucijai? Juk šis turinys buvo sukurtas už mokesčių mokėtojų pinigus, o tokiu atveju teisės į turinį turėtų būti viešos (angl. public domain).

Žiūrim kaip valstybinių institucijų turinys licencijuojamas JAV, šalyje kuri turi gilias autorių teisių apsaugos tradicijas:

Šaltinis: whitehouse.gov

Angliška Vikipedija turi tam skirtą straipsnį Copyright status of work by the U.S. government, kur kalbama, jog JAV valstybinių institucijų darbuotojų sukurtam turiniu priskiriamas “noncopyright” statusas. Tai reiškia jog turtinės teisės į tokį turinį priklauso visiems piliečiams.

JAV taikoma praktika man atrodo logiška ir teisinga. Kodėl Lietuvoje yra kitaip? Ką daryti kad męs galėtumėm laisvai naudotis (adaptuoti, platinti) turiniu, sukurtu už mūsų pačių (mokesčių mokėtojų) pinigus?

Skaitant Google Zeitgeist 2008 kiek nustebino viena tendencijų aplenkusi mūsų kraštą: nasza-klasa.pl populiarumo augimas pasauliniame kontekste. Portalas atsidūrė septintoje reitingo vietoje, iškart po raktažodžio “obama”. Žiūrint į geografinį pjūvį, lenkiškasis soc. tinklas į dešimtuką pateko tik Danijoje (šeštas) ir Lenkijoje (be abejo, pirmas!). Tokia statistika perša išvadą, jog čia internetas pasiekė aukštą įsotinimo lygį ir vartotojų skaičius tapo ženklus globaliame kontekste. Tačiau užmetus akį į Lenkijos plačiajuosčio interneto skvarbos grafiką taip teigti nebūtų korektiška – čia interneto paplitimas vienas mažiausių Europoje.

Plačiajuosčio interneto skvarba 2008 3 ketv. Šaltinis: RRT.

Kita versija: tokią įtaką nasza-klasa populiarumo šuoliui padarė ženkli emigravusių Lenkijos piliečių masė JAV, Didžiojoje Britanijoje, Danijoje ir kitose šalyse. Šią versiją patvirtintų ir Deivido įrašas bloge apie reklamą, kad Didžiojoje Britanijoje socialinių tinklų kategorijoje lenkiškasis One.lt pusbrolis nasza-klasa.pl pakilo į šeštąją vietą.

Vienas galimų šios tendencijos paaiškinimų – įmonių vadovai bei savininkai nemato aiškios koreliacijos tarp marketingo veiksmų ir pardavimų. Jie nežino kokį efektą davė reklaminis skelbimas leidinyje A, banerių kampanija naujienų portale B, brošiūros išplatintos renginio C metu ar (paryškintas) skelbimas geltonuosiuose puslapiuose.

O kas, jei vadovai turėtų tokią informaciją? Disponuodami tokiais duomenimis jie galėtų optimizuoti marketingo efektyvumą; atsisakytų tų rinkodaros veiksmų bei reklamos kanalų, kurie nedavė rezultato ir pradėtų aktyviau naudoti tuos, kurie padidino pardavimus. Įmonės, kurios šiuo metu būtent taip elgiasi, didina efektyvios reklamos apimtis ir skinasi kelią pirmyn.

Tai, kad verslas nematuoja marketingo efektyvumo mus paskatino imtis veiksmų; t.y. sukurti įmonę, kurios viena veiklos krypčių – pagalba verslui didinti marketingo efektyvumą ir gauti daugiau pajamų.